Descuentos de Black Friday para negocios: cuánto rebajar sin perder dinero
En breve: el descuento sale entero de tu margen. Si ganas un 40 % sobre el precio de venta y rebajas un 20 %, te quedas con la mitad de la ganancia por unidad y tienes que vender el doble para ganar lo mismo. La fórmula es: ventas necesarias = margen ÷ (margen − descuento). Si el descuento iguala tu margen, vendes a coste; si lo supera, pierdes dinero con cada venta.
En Black Friday (el 27 de noviembre de 2026) muchas tiendas pequeñas rebajan porque lo hacen todas. Antes de elegir el porcentaje, haz dos cuentas: cuánto te queda de cada venta y cuánto tendrías que vender de más para ganar lo mismo.
1. Parte de tu margen, no del precio
El margen es el porcentaje del precio de venta, sin impuestos, que te queda después de pagar el producto: (Precio − Coste) ÷ Precio. Si vendes a 50 algo que te cuesta 30, tu margen es 20 ÷ 50 = 40 %. Calcúlalo con la calculadora de precio de venta y margen, e incluye en el coste todo lo que va con cada venta: envío, embalaje y comisiones de la pasarela de pago.
2. El descuento sale entero del margen
El coste no baja porque tú rebajes. Si vendes a 50 con un 20 % de descuento, cobras 40, pero el producto te sigue costando 30. Ganabas 20 por unidad y ahora ganas 10: la mitad. Tu margen pasa del 40 % al 25 % (10 ÷ 40).
La fórmula del margen después del descuento es (margen − descuento) ÷ (1 − descuento): (0,40 − 0,20) ÷ 0,80 = 25 %. Y la regla que no hay que olvidar: si el descuento es igual a tu margen, vendes a coste. Con un 40 % de margen, un 40 % de descuento te deja en cero antes de pagar el alquiler, la luz o tu cuota de autónomo.
3. Cuánto tienes que vender de más
Para ganar lo mismo con el descuento, las unidades tienen que multiplicarse por margen ÷ (margen − descuento). En la tabla, cuánto más tienes que vender según tu margen y el descuento:
| A | B | C | D | |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Tu margen | Descuento 10 % | Descuento 20 % | Descuento 30 % |
| 2 | 30 % | +50,0 % | +200,0 % | Pierdes |
| 3 | 40 % | +33,3 % | +100,0 % | +300,0 % |
| 4 | 50 % | +25,0 % | +66,7 % | +150,0 % |
| 5 | 60 % | +20,0 % | +50,0 % | +100,0 % |
Con un 40 % de margen, un 10 % de descuento exige vender un 33,3 % más; un 20 %, el doble, y un 30 %, cuatro veces más. Donde pone «Pierdes», el descuento iguala o supera el margen.
4. Un ejemplo con cifras
Una tienda de regalos vende una lámpara a 50 sin IVA (60,50 con el 21 % de IVA) que le cuesta 30. Un mes normal vende 100: gana 100 × 20 = 2.000.
- Con un 10 % de descuento: precio 45, ganancia 15 por unidad. Para llegar a 2.000 necesita 2.000 ÷ 15 = 133,3, es decir, 134 lámparas.
- Con un 20 %: precio 40, ganancia 10. Necesita 200 lámparas.
- Con un 30 %: precio 35, ganancia 5. Necesita 400 lámparas, cuatro veces lo normal.
Si la tienda cree que venderá un 50 % más (150 lámparas), el descuento máximo para no ganar menos es un 13,3 %: gana 13,33 por unidad y 150 × 13,33 = 2.000. La fórmula del descuento máximo es margen × subida ÷ (1 + subida): 0,40 × 0,50 ÷ 1,50 = 13,3 %.
5. Hazlo en tu hoja de cálculo
Con el margen en B4 y el descuento en C4 (los dos como porcentaje):
- Ventas de más necesarias:
=B4/(B4-C4)-1. Con 40 % y 20 % da 100 %. - Margen tras el descuento:
=(B4-C4)/(1-C4). - Descuento máximo si esperas vender un D4 % más:
=B4*D4/(1+D4).
Después de la campaña, apunta las ventas reales en la plantilla de registro de ventas diarias y compáralas con un mes normal: sabrás si el descuento funcionó. Para descuentos encadenados tienes la calculadora de descuentos.
6. Alternativas al descuento directo
- Regalo con la compra: un regalo que te cuesta 3 en una venta de 50 es un 6 % de coste, pero el cliente lo percibe por su precio de venta.
- Descuento en la segunda unidad: la segunda al 50 % es un 25 % de descuento sobre dos unidades, pero te obliga a vender el doble de producto.
- Envío gratis a partir de un importe: sube el ticket medio y el coste está acotado.
- Descuento solo en productos de margen alto: rebaja lo que puede soportarlo y deja fuera lo que ya vendes con poco margen.
7. Lo que dice la ley sobre el precio anterior
En España, si anuncias una reducción de precio tienes que mostrar el precio anterior junto al rebajado, y ese precio anterior es el más bajo que aplicaste al mismo producto en los 30 días previos (artículo 20 de la Ley 7/1996, de Ordenación del Comercio Minorista). Subir el precio a principios de noviembre para anunciar un descuento mayor el día 27 no sirve. Si vendes en otro país, consulta su norma de consumo.
Errores comunes
- Olvidar las comisiones que van con cada venta: si la pasarela de pago cobra un porcentaje, réstalo del margen antes de decidir el descuento.
- Rebajar todo el catálogo por igual: un 20 % en un producto con un 25 % de margen te deja casi sin ganancia. Elige qué productos entran.
- Confundir más ventas con más ganancia: vender el doble con la mitad de ganancia por unidad deja el beneficio igual y el doble de trabajo.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es el descuento máximo que puedo hacer?
El que deja tu margen por encima de cero con las ventas que esperas. Nunca iguales o superes tu margen: con un 40 % de margen, un 40 % de descuento te hace vender a coste. Una forma rápida: si esperas vender un 50 % más, el descuento máximo para ganar lo mismo es un tercio de tu margen.
¿Por qué necesito vender tanto más?
Porque el descuento no baja tu coste, solo tu ganancia. Con un 40 % de margen y un 20 % de descuento, cada venta deja la mitad que antes, así que necesitas el doble de ventas para el mismo beneficio.
¿Tiene sentido hacer Black Friday si pierdo margen?
Puede tenerlo si te trae clientes nuevos que vuelven, si liquidas stock que no se vende o si lo usas para vender productos de margen alto. Decide con la cuenta hecha, no por imitar a las grandes tiendas.
¿Qué margen tiene mi producto?
Resta al precio sin impuestos el coste de cada unidad (producto, envío, embalaje, comisiones) y divide entre el precio. La calculadora de precio de venta y margen lo hace por ti.
¿Puedo subir los precios antes de Black Friday?
Puedes cambiar tus precios cuando quieras, pero si anuncias una rebaja, el precio anterior que muestres en España tiene que ser el más bajo de los 30 días previos. Subirlo justo antes no te permite anunciar un descuento mayor.
Fuentes oficiales
- Ley 7/1996, de Ordenación del Comercio Minorista (BOE, texto consolidado): artículo 20.1: siempre que se oferten artículos con reducción de precio, deberá figurar con claridad el precio anterior junto con el precio reducido, y el precio anterior es el menor aplicado sobre productos idénticos en los treinta días precedentes; artículo 25: cada comerciante decide cuándo hace rebajas y cuánto duran
Revisado el 29 de septiembre de 2026